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那些難賺錢、不賺錢的訂單,為什么還是有人做?

文章出處:深圳隆印包裝有限公司作者:人氣:117發表時間2019-08-02
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目前,包裝印刷行業有一種看上去不那么符合商業邏輯的現象:有些印刷訂單明擺著很難賺錢,或者根本就不賺錢,為什么還是有人做?

這主要取決于產能與需求的匹配度。印刷企業家認為,當一個細分市場出現不賺錢、甚至賠錢的訂單卻還有人做時,通常不是有人故意搗亂,而是產能供給與需求匹配出了問題。

當這種現象較為嚴重時,企業老板做決策時就應該謹慎了,最好是重點考慮成本和生產效率。因為在特定市場中,即使多數企業都不賺錢,也不意味著所有企業都賺不到錢。

不賺錢的訂單還是有人做

說到這兒,有老板可能要說了:大家這么辛苦地開工廠、做生意,不就是為了能多收三五斗么?不賺錢的單子還會有人做?

這個真的有。各位老板想想,當幾家印刷廠為同一張訂單競爭時,是不是經常有人感慨:就這價兒,不可能賺錢,竟然還有人搶著做。

就在前不久,面對30張便箋2.99元的報價時,還有圈里人在微博上吐槽:2.9930張啥概念,對我來說,這個報價連紙錢都不夠,別提背膠印刷裝訂模切包裝物流人工損耗等等了。

連紙錢都不夠的活,為什么還是有人干?這里面又有兩種可能:

一種是不同老板采購紙張的品牌、質量、數量、價格可能不一樣,諸如背膠印刷裝訂模切包裝物流人工損耗等等之類的成本也不一樣,張老板不賺錢的活,李老板真能賺。只不過,張老板以己度人罷了。

假如真是如此,張老板就要警惕了。因為在同一個圈子里混飯吃,比大家都不賺錢更可怕的是:你覺得不賺錢,別人覺得很賺錢。

另外一種便是,同樣的單子,同樣的做法,張老板不賺錢、李老板也不賺錢。區別在于:不賺錢的單子,張老板拒絕了,李老板卻接下了。

前一種情況相對好理解,說明不同企業間在成本、效率方面存在差距。后一種就有點不好說了,一番精心核算后,大家都不賺錢的訂單,為什么還是有人做?關鍵是,這還并不少見。

比如,在江蘇、廣東兩地,有圈里人抱怨說:現在,國產手機的盒子沒法做,不僅賺不到錢。有時候,還做一個虧一個,一個盒子多了要虧一兩毛。

做國產手機盒子為什么這么苦?因為強調性價比的國內手機廠商將成本摳到了極致。比如,有的手機廠商經過反復精算后,只給印刷廠留下10來個點的毛利,稍有不慎便有可能虧損。

這樣不賺錢,有時還貼錢,沒法做的訂單,到底有沒有人做呢?事實是,倍感委屈的印刷廠還在繼續做。

此外,業內還有兩個類似的例子,但與印刷電商有關。

一個在華東。某大型紙箱企業與一家知名快遞企業原本是業務合作伙伴。但在新一輪的業務招標中,一家印刷電商降價10%拿到了這家快遞企業華東區域的訂單。然后回過頭來,印刷電商又找這家紙箱企業旗下的工廠代工,但價格低了15%。

各位老板想想,做紙箱的利潤率能有多高?降價15%還能不能賺到錢?結果又怎么樣呢?這家紙箱廠旗下的幾家工廠,大都接受了印刷電商的報價。

另一個在東北。某印刷廠原來承接一家快遞企業的不干膠運單業務,毛利率還不錯。結果,有印刷電商以類似的操作模式降價拿單后,繼續找這家印刷廠生產?結果呢?自稱很難賺到錢的印刷廠,還是接下了這筆訂單。

不賺錢的訂單為什么還要做?

在上面幾個例子中,面對不賺錢,甚至有可能虧損的訂單,多數印刷廠雖然自感很受傷、很憤懣,但還是選擇了接單生產,而不是將其拒之門外。

此外,還有一種情況。那就是,部分企業為了培育市場,明知道接單會虧損,但還是接了,而且不是那么憤懣。

因為為了更宏大的目標,拿到訂單,獲得市場認可,比一時的盈利更重要。比如,前一段說過的印刷電商,以及這些年不斷有企業投身其中的按需印書。

對它們來說,主要的挑戰在于:方向、目標、路徑選得對不對,以及能調動的資金有多少。如果口袋中的錢足夠撐到風雨過后見彩虹的時候,一時的虧損就不是大問題。

即使有些印刷廠,為了獲取長期合作機會,在客戶導入期往往也會不計成本、不算盈虧,大筆投入。

這些另當別論。對那些已經步入成熟期,主要靠生產獲利的印刷廠來說,為什么有時還會接不賺錢,甚至可能產生虧損的訂單?

這或許與印刷業的兩個典型特點有關:一是重資產行業,二是以加工服務為生存根基。

重資產行業有一個共同點:需要大量的先期投入。從開一家印刷廠,到租土地、買設備、建團隊、招工人,哪個不需要先花錢?加上印刷設備大多價格不低,即使搞一個小廠,沒有幾百萬的投入怕也下不來。至于上規模、上檔次的大廠,少則幾千萬,大則幾個億,都完全有可能。

這么大的投入,都需要印刷廠在后續的生產經營中一單一單地賺回來。問題是,作為加工服務性行業,印刷業與很多產品型行業有一個這重要區別,那就是:先銷售、后生產,且銷售對象多是企事業單位、政府等B端客戶。

這家帶來一個問題:印刷廠經營的好壞,通常取決于其占有的客戶資源。拿下一兩個優質大客戶,常常能夠幫助一家印刷廠快速走向巔峰;丟失一兩個優質大客戶,也就有可能迅速將一家印刷廠推向深淵。

尤其是,對那些主要依靠少數客戶,已經做大的印刷廠來說,它們一般很難承受大客戶、大訂單流失的風險。即使這些客戶的訂單,一時很難賺錢、甚至出現虧損。

道理很簡單。很多印刷廠的設備、人員、產能,都是根據大客戶、大訂單的需求進行配置的。假如突然出現大的訂單流失,就會出現很大的產能閑置。

問題是,房子已經租了、設備已經買了、工人就在那里,干不干活都有一大筆剛性的成本需要支付。

這就會導致:即使一筆訂單細算下來不賺錢,甚至略虧,但只要還有毛利,哪怕五個點、八個點,也會有老板選擇去干。因為單獨算賬不賺錢的訂單,還可以分擔工廠的運營成本。

更進一步,這也是部分印刷廠在被輕資產的印刷電商搶走訂單后,還不得不簽訂城下之盟的原因所在。多數印刷廠都很難承受,大單驟然流失之后的產能閑置及必須兌付的剛性成本。

有個很現實的例子,圈內有家老板的印刷廠曾經服務于一家手機行業的大客戶。前兩年,由于客戶的工廠外遷東南亞,訂單量大幅下滑。他說了一句話,很有感觸:為了活命的時候,哪管什么賺錢不賺錢,有單子就做。

因為對一家印刷廠來說,活下去的前提首先是:機器要能夠轉起來。

產能與需求的匹配更關鍵

對重資產、以加工服務為特色的印刷業來說,難賺錢、不賺錢的訂單也有人做,這是不是因為無法避免?當然不是。從根本上來說,這樣的訂單有沒有人做,主要還是取決于產能與需求的匹配度。

道理很簡單。假如手機企業還是現在這么多,能做手機盒的印刷廠卻只有一兩家,有誰還會去接那些不賺錢的訂單呢?

挑戰在于:對像手機這樣一度快速發展,又對包裝印刷品有著剛性、大量需求的行業來說,一定會帶動為其配套的印刷產能的迅速增加。

也是就說,在印刷產能與下游需求之間,即使存在階段性的供給不足,通常也會很快被填平。

加之,沒有人能確保印刷產能與下游需求的同步增長,或準確預判產能與需求的最佳平衡點,印刷產能過快增長,最終超過下游需求的問題便隨時有可能會出現。

超得不多還好。超得多了,工廠急了,難賺錢、不賺錢的訂單也有人做的現象,也就跟著來了。

如果運氣不好,再趕上下游行業出現拐點,需求過快下滑,麻煩就更大了。因為對重資產的印刷企業來說,在市場好的時候,增產能相對容易,沒地買地、沒人招人、沒機器買機器,只要投進去的錢能很快賺回來,資金通常不會成為問題。

可一旦出現訂單、客戶快速流失,需要去產能時,事情就不是那么簡單了:廠房沒到期需要繼續交租吧?機器不能說賣就賣吧?工人不能說散就散吧?

這個時候,特定市場的產能過剩就很難避免了。而且,相對于產能不足的紅利期,產能過剩的掙扎期,一般持續的時間會更長。因為去產能比增產能要難得多。

當然了,做老板本來就是在與市場的變化斗智斗勇。當挑戰出現時,企業經過一番掙扎,哪怕不賺錢的訂單多做一些,最終能挺過去,那就是很大的勝利。

怕就怕,需求萎縮得太快,訂單流失得太多,印刷廠連喘息調整的機會都沒有,與下游客戶一榮俱榮、一損俱損。

就像過去這些年,隨著諾基亞、摩托羅拉、索尼愛立信等手機巨頭的沒落,很多原本為之服務的印刷廠,都命運急轉直下,有的甚至關廠退出。

所以,當一個細分市場出現不賺錢、甚至賠錢的訂單還有人做的現象時,通常不是有人故意搗亂,而是產能供給與需求匹配出了問題。

這時,作老板就需要謹慎了。在做決策的時候,不妨多問幾個問題:已經隱約可見的產能過剩,是階段性的,還是趨勢性的?自己的利潤率,是否扛得住可能不斷走低的報價?工廠的成本和生產效率,是否還有壓縮和提升的空間?

之所以要強調成本和生產效率,是因為:在特定市場中,即使多數企業都不賺錢,也不意味著所有企業都賺不到錢。

還是那句話:在同一個圈子里混飯吃怕什么?你覺得不賺錢,別人覺得很賺錢。


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